[LINE風]商談における成約率と属性と母数| 第86回

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商談における成約率と属性と母数| 第86回

前半は交流会で分かってしまったことを考察。
コラボって実は危険…?

後半は商談での成約率について!

今回も、参宮橋の「こころ からだ ほぐしサロン turusan」のオーナー、鶴岡白眉(つるおかはくび)さんを話し相手に迎えてのポッドキャストです。

(ポッドキャスト本編の14:33~)

はい、改めて海東です。
鶴岡です。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
じゃあご質問をお願いします。
はい、読みます。
いつもありがとうございます。
すぐに活かせるアイディア、考え方の素をいただき、感謝しています。

今回は商談におけるセールスについてです。
最近、成約率が下がっている気がしています。

商談(面談)での成約率を上げるための
考え方、実践などについて教えていただけると嬉しいです。

From:うらしま小太郎
(懇親会の席でいただいたご質問)
何か前ご質問いただいたことあります?うらしま小太郎さん。
本当ですか?
うん。これごめんなさい、懇親会じゃないと思います。
上の多分コピペミスだと思います。
あらら。あはは(笑)
文章はちゃんとしてるし、僕が聞いてないのでこれ。
あの、面談で物を売ったことってあるんですか?
ないですねー。
そうですよね。だいたいお客さん、店舗来店してね。
商談はね、保険にせようちのコンサルティングとかにせよ、
BtoBはわりと商談で決めていくことが多いと思うんですけど、
本屋とか行くと多分、商談の必勝法的なビジネス書があると思うんですけど、
テクニック論入れてもそこそこ数字上がる可能性はあると思うんですけど、
もうちょい根本的な所から考えたほうが効果が出やすいかと思ってて、
成約率が下がってきてるってことは元々高いというか、
目標値に近い時があったわけですよね?ですよね。
だからビフォーアフターで言うと、アフターのほうが最近悪いぞっていうことだと思うんですよ。
こういう時か、元々成約率が悪い時も当てはまるのかな?
そもそものお客さん像が合ってるのか、確認したほうがいいと思います。
それはどうやって?
例えばですね、うちの全商品て意味ではなくて、
ある一定金額より上の商品で面談やっても売れない時があって、
分析したんですけど売れない理由を。
社員さんがいない経営者さんとの面談で失注してたっていうことに気づいたんですよ。
1人社長さん?
個人でやってる?
そうそうそう。
だからそこの予算感と合ってなかったんですよね、提案するものが。
スタッフがいる所はハマるんで、
売り上げも含めてそれぐらいだったら全然安い投資だと
思ってくれるような金額なのでハマるんですよ。
これ知らずにやってると
ああ、何か悪いなって分析しないと
ずっと悪いまま終わるじゃないですか?

分析している場合は、
この商品は1人社長さんの所は
ちょっとハマらないんだなってわかったので、
その商品に関しては商談しないか、
若しくは違うご提案を持っていくようにしたら、
戻ったというか目標値に戻ってきたので、
そもそも提案先が自分の理想のお客さんと言うか、
顧客像と合致してるかっていうのは
確認してみて欲しいかなと思います。

で、そうは言っても多分できてると思うんですけど、
この方にと言うよりは、商談で商品を決めていく人に
取り入れるといい考え方はですね、
最初にでかい金額をイメージさせることなんですよ。
で、うまい人って大きいとこから決めていくんですよね。

ちょっと商談不慣れな人って積み重ねていくんですよ。
これやったら50万です。これつけたら55万です。
これつけたら100万になります。って言って、
じゃあどこまでやりましょうね?みたいな感じなんですけど、
そもそもお客さん増やしたいんでしたっけ?って言って。

1人新規のお客さんがくるとどれぐらいなんですか?みたいな。
ああ、年間60万ぐらいの売り上げの底上げですかね?みたいな感じ、
じゃあ週1人来たら240万円ですよね?
大体何年買ってくれるんですか?って言うと大体3年とかでしょ?
BtoBは。そうすると240×3で720万ですよと。

月当たりあなたの会社に720万円をもたらす施策を
今からやろうとしていますと。
一般的には新規で損失した
ライフタイムバリューって言うんですけど、
ライフタイムバリューの10%を投資するといいと言われているので、
720にしたいんであれば、
月72万円ぐらい投資するといいと思いますが、
まあさすがに72はでかいので、
半分の30万ぐらいの半年、
180万円ぐらいを1段階目の工事として投資しませんか?
一応そこで組みますねと。
その上で削ってください。と言うと、頭には180万円あるので、
そっから削っていったってそんなに減らないんですよ。
なるほどねぇ!
そう。
絶対ゴールがあるわけで、お金捨てにきた訳じゃないから、
そのゴールをまず思い浮かべて
どういう数字が会社に入ってくるのかを
見てもらったうえで、まあ適切な投資額はこのぐらですよ、
これは世界標準でこういう風に考えられてますっていう風に言うと、
非常に進みやすいですよね。

ほとんどの場合、全力でお金もらったほうが
全力でできるんですよ。
ああ、難しいなぁ・・・あの、うちがちゃんとフルサービスでやったら例えば100万円です。
予算はじゃあ60万円でわかりました。
60万円ですって言うと、
それはフルでやってあげたいですけど、
やっぱり社員で使える工数も限られてるんで
どっかで端折るんですよ。
端折ったら、その端折らなかったサービスを
出してる理由があるんで本来、
端折ったら絶対パフォーマンスが落ちるんですよ。
値切りはあんまりしないほうがいいってこと?
うーん、しないほうがいいと思うんだよな。
だって100万円の着物100万円ですって、
同じものを50万でいいって言わないですもんね。

それはBtoBだと目に見えないから
結構ありがちなんですよね。
だから最初の金額と、
あなたのゴールはこの数字を作ることでっすよっていうのを
ちゃんと認識して進めるほうが、
お互い幸せだと思うんですよね。

なんでそこにうまく持っていけると、
ハマりやすくなってくるのかなと思うんですよ。

整理するとテクニック論もいいと思いますし、
まずはその前にお客さん像が合ってるか
もう1回確認する。
でハマってない人のお客さんの属性を洗い出して、
あっこういう人ハマんないんだっていうのを決めて、
ハマる人と今度会う回数を増やしていく時に、
大きな予算枠をイメージしてもらうようなお話をさせていただくと、
いいんじゃないかなと思うんですけどね。
なるほど。
成約率って大体どのくらいなんですか?
いやーもう、バラバラじゃないですか?
紹介だった時と、新規で来た時で、
よくざっくり1番シンプルなビジネスモデルって、紹介があって、
面談があって、見積もりがあって、成約じゃないですか?
これイメージしやすい時に、
今10人紹介があったら、まあ7人商談になって、
7人のうち5人が見積ちょうだいって言って、
そのうち3人が成約すると、まあいいよねっていうのは言いますけど、
まあでもこんなの机上の空論なんでね。
ハハハハハ(笑)

まあでも5人見積出して、3人ハマると捉えれば60%。
で紹介から考えると30%ですよね。
30%ぐらいじゃないですかね?やっぱり。
多分求めてる数字はきっとあるはずなんで、成約率として。
この辺を見直すと、大前提変な・・・変なって言うと語弊があるな・・・
うふふふ(笑)
えーっと・・・あああ!
僕が結婚したくて、結婚相談所に行くとするじゃないですか?
で、結婚相談所の統計では10人と会えば
1人と結婚できる可能性、
お気に入りの人が見つかりますよって言うと、まあ10%ですよね?
この数字を守るためにすごく大事な事って、
自分の条件をぶらさないことなんですよ。

自分はまあ、30歳前後の方がいい。
30歳前後の方10人と会えば
多分1人決まるっていうことを言ってるのに、
そこに60歳とか入れちゃうと、
もう年齢ではじかれちゃうので、
統計が狂うのであまり属性から外れたお客さんは、
母数に入れないような努力は必要だと思います。
なるほど!
はい。10代の人とかと結婚できないしね?
そうですね(笑)
そう、やっぱりあるんですよ。
自分の回路に入れるべき顧客像が。
はいはいはいはい。
ターゲット層が。
そうそうそうそう。
そこを見極めていただけるとより精度が上がるんじゃないかなと思います。
なるほど!
はい。じゃあお願いします!
はい!
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