すぐに売り上げをあげたいとき 第47回

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すぐに売り上げをあげたい時の施策として、「集客と客単価をあげること」の他に、「フォルダとタグ」という概念があります。それを活用していくと、どんな風に売り上げがあがっていくのか、というお話です。

前半は鶴岡さんのバリ滞在記。
大小いろんなトラブルがありました…!

今回も、参宮橋の「こころ からだ ほぐしサロン turusan」のオーナー、鶴岡彩(つるおかあや)さんを話し相手に迎えてのポッドキャストです。

(ポッドキャスト本編の10:37~)

鶴岡:では、ご質問を読ませていただきます。

単刀直入に質問です。
海東さんがクライアントから
「単純に今すぐ売り上げを上げたい!」
と言われたら、どんなアドバイスをしますか??
教えてください。

From:襖の影から

鶴岡:襖の影から…

海東:何が見てるんでしょうね。

鶴岡:こわい。

海東:山手線のラッピング広告あるじゃないですか。
今、映画の広告が貼ってあるんだけど、「来る」って書いてありました。

鶴岡:ホラー系ですか?

海東:多分。岡田君?が、恐怖におののいた顔して映ってるの。
「来る」ですよ。

鶴岡:誰が来るんですか?

海東:わかんない。貞子かと思ったけど、違うみたいね。

鶴岡:そうなんだ、ニューホラー? 誰が監督だろう?

海東:分かんないけど。

鶴岡:見てみます。 何駅ですか?

海東:山手線そのものにラッピングしてある。

鶴岡:へー!

売上げ=集客×客単価

海東:さて、売り上げですね、
売り上げあげたい時どうします? 来月ちょっと売り上げあげておきたい、みたいなとき。

鶴岡:売り上げは、集客と客単価なので、客単価は急に上げづらいから、集客の方を上げたりするかな。

海東:ほう、しますか。 良い答えです。

鶴岡:ほんとですか!ありがとうございます!

パチパチパチパチ!

海東:似たような質問、前にもありましたかね。
うちは最初からこういう風に考えてお伝えしていた訳ではないんです。 たまたま、お客さんのこと分析したらこうだったという、結果論からある日変わった。 前に稼働率の話ししましたよね?

鶴岡:ああ、6割以上うまってないとやばいという話?

海東:言い方は違ったかもしれないけど、そういう意味合い。 例えば、治療院だったらすごくわかりやすくて、月に入れられるコマ数が決まってるじゃないですか。

鶴岡:うんうん。

海東:そのコマ数に対して、どれくらい埋まっているのか。 30%~50%だったらもう、圧倒的に集客が足りないので、30%切ったら集客が先なんですが、うちのお客さまは比較的70%~110%くらいの人が多いんですよ、稼働率が。

鶴岡:110%ってどういう状態ですか?

海東:スタッフを残業させてる感じ。 そうすると、単純に稼働率を倍には出来ない。売り上げを倍にしたいと言っても、今のままでは倍にはならないので、客単価をあげるか、パフォーマンスをあげるしかないじゃないですか。 だったら、客単価上げた方が良い、というのがひとつ。

鶴岡:うんうん。

海東:客単価はコンビニの羊羹みたいな感じであげられるんですよ。

鶴岡:ああ、レジの近くにある羊羹?

海東:そうそうそう。

鶴岡:あ、この話ししたかも。

海東:したよね? じゃあ今回はちょっと違う切り口にしましょう。

鶴岡:はい。

古典に興味ない人に「源氏物語」をどう売るか

海東:「フォルダー」と「タグ」って言う概念があるんですけど、例えば、自分が本屋さんのオーナーだとしてください。 「源氏物語」が入荷したら、なんのコーナーに置きますか?

鶴岡:本だと小説のコーナーに置くかな。 あとは新刊のところ?

海東:うーん、もうちょい頭硬い人の答えにしてください。 あははは!

鶴岡:頭硬い人の答え?

海東:まぁ一般的に、ここに入れるだろうなみたいな。

鶴岡:あいうえお順に並んでいる中に入れるとかですか?

海東:それでもいいですね。

鶴岡:うん

海東:多分ほとんどの場合は、古典小説とか古文のところに入れるんじゃない? 
「源氏物語」が入荷したら。

鶴岡:うんうん。

海東:でも、古文とか古典のところに入ってると、恐らく「源氏物語」を買いに来た人だけにしか見つけられないんですよ。 「源氏物語は古文のところにあるだろう」と思って探しに来るから。
「源氏物語」を探してない人は多分見つけられないし、買わないです。

鶴岡:そうですね。

海東:ですよね。
うちのお客さんとのグループコンサルで、ちょっとディスカッションしたんですけど、「火曜サスペンス的ドロドロ恋愛」のところに入れたらどうか、という話が出てきて…。

鶴岡:まぁでもどろどろですもんね、あれね!

海東:そうそう! そうすると、ああいうドロドロ求めてる人って一定数いるから、そういう人が「源氏物語ってそうなの?」って手に取るんじゃないかっていうのが思考の原点なんですけど。

鶴岡:面白い!

職業のフォルダ分けとタグ付け

海東:結構、人って自分の職業をフォルダ分けしているんですよ。

「フォルダ分け」ってパソコン見たら分かると思うんですけど、例えばこのコーヒーをフォルダに仕舞うと、一個のフォルダにしか入れられないじゃないですか。

他のフォルダに入れようとすると、コピーするか、ショートカットを作るしかない。基本的には一個のフォルダにしか入れられないわけです。

それって「あなたの職業は?」って聞かれたときに「弁護士です」という風に、それだけで語ってしまう、ということなので、実はフォルダで語るのはすごくもったいないんです。

そこはタグで考えた方が良いと思うんですね。洋服屋に行けば分かると思うんですけど、タグってたくさん付いてますよね。

値段のタグ、材料のタグ、セール中のタグっていう風に、タグはいくつでも付けていいんです。だがら自分にタグをいっぱい付けた方が良いと思うんですよね。

鶴岡:うんうん。

海東:弁護士だったら、刑事が強い、民事もちょっとやる、でも医療はやらないよとか、痴漢の弁護は得意だよとか、そういうのいっぱい付けておいた方が良い。
そうするとタグ一個一個についてストーリーを聞かれるでしょ?

鶴岡:はい。

海東:そうすると、そんなこともやってるの?って、追加で発注がかかる可能性が大きく上がると思うんですよ。

鶴岡:うんうん。

モスバーガーに見るタグ付け

海東:モスバーガーって最近ちょっと業績悪いみたいだけど、モスのハンバーガーの例が結構分かりやすい。 ハンバーガーって、パンと肉とキャベツとソースからできてるけど、普通の中小企業の人って「ハンバーグの美味さ」を語っちゃうんですよ。
これはこんなにジューシーで、口当たりがうんぬん…って語っちゃうんですけど、モスバーガーは「このキャベツはどこどこ産で…」っていう風にタグで語るんです。

鶴岡:なになにさんが作ったっていう。

海東:そうそう、書いてあるでしょ? どこどこ産の牛肉を使ってるとか。 これストーリーを語ってるじゃないですか。 キャベツとか肉について語ってるんですよね。 その集合体としてのハンバーガーという見せ方をしてるから、多分そんなにハンバーガーが好きじゃない人でも、まぁ食べてみようかな?って思う人が現れるかもしれないでしょ?

鶴岡:なるほど。

海東:そういう意味で言うと、すぐに売り上げをあげたいんだったら自分にタグをつけて、タグごとに、ホームページの記事でも良いし、なにかを作ると良いです。 それを見て「頼みたい」って言う人が、既存のお客さんからも出てくるかもしれない。 「そんなことやってるの?」って思ってもらえます。

不動産屋に見るタグ付け

海東:それの最たるものが不動産屋なんですよね。 うちの業種にも不動産が含まれてるし、不動産関係の仕事を見ることが多いので、不動産屋が管理も仲介も、いろいろやるということを知っているんですけど、それを知らない人もいるんですよ。
オーナー業をやっていて、「不動産屋は自分の物件を管理してくれるところ」としか思っていない人がいるんです。 「管理してくれるの助かるよ」って言ってるんだけど、自分が引っ越すときに、その仲介をこの不動産屋に頼むっていう発想が出ない人がいるんですよ。

鶴岡:へー。

海東:あそこに引っ越すから駅前の不動産屋行くかってなって、その不動産屋で決めて、後日管理してくれてる不動産屋に話すと、「うち仲介やってるのに」って言われて「え、やってんの?!」ってなるんです。

鶴岡:言ってよ、みたいな?

海東:本当に多いんですよ、そういうことが。 意外と知らないんですよ、お客さんって、こちらがなにをやっているか。 だからタグをたくさんつけるのはおススメです。

turusanのタグ付け

鶴岡:そうすると、Facebookとか、インスタとかで「#」がある…?

海東:ああ、ハッシュタグね、うんうん。

鶴岡:あれもいっぱいつけてた方が良いですね。 仕事関係の場合は引っかかる可能生がある。

海東:そう思います。 例えば一番大きなカテゴリ、つるさんの場合だったら「アロマボディ」?

鶴岡;ちょっと今変えちゃおうかなって思ってます。

海東:なんにします?

鶴岡:バリニーズボディ。

海東:そうすると、「バリニーズボディ」を求めてる人は絶対来るじゃないですか。

鶴岡:そうです。

海東:でも、例えばインストであげるとすると、当然ハッシュタグで「バリニーズボディ」は付けるんですけど、「足」とかもあるでしょ? 「足つぼ」とは違うのかもしれないけど、「足つぼ」で付けておくと、「参宮橋で足つぼやってくれる人いないかな?」って時に、「バリニーズボディ」って言葉を知らなくても、「足つぼ」って言う単語で引っかって「お願いします」ってことになる。

鶴岡:ありますね。

海東:そうそう。
なので、すぐに売り上げをのばしたい場合は単価をあげること。
その秘策として、この間お伝えしたのとは別で、タグを付けること。
30個くらい付けると良いと思います。

どんなタグをつければ良いの?

鶴岡:30って、例えば海東さんだったら何が出てきます?

海東:仕事で多分12~13、あとは趣味。

鶴岡:ああそうか。趣味も入れていいのか。

海東:そう、趣味入れた方が良い。 行きたい国とかね、過去の職業とか部活動とかね。

鶴岡:確かにそういうので興味持ってくれる人もいますね。

海東:いると思います。
例えばお医者さんがいて、ホームページに写真が出てますよね、白衣着て、診察台のところに座ってるような、それはあった方が良いんですけど、その人が実は野球部で高校の時はこんな風だったっていう紹介があって、下の方にその写真が載ってたらなお良いですよね。 それを見た人が野球部だったら…

鶴岡:話が合うみたいな。

海東:そう、そういう場合もあるじゃないですか。

鶴岡:施術のクオリティも求めるけど、どういう人かも気になりますもんね。

海東:そう思います。 なので、タグはいっぱいあったらいいんじゃないですか。
飼いたい動物とかね。

鶴岡:なにかとネタは豊富ですよね。

海東:そう思うんですけど。

鶴岡:私バリでも雨呼びましたし。

海東:でも雨女ってタグはつけないでほしい(笑)

鶴岡:なんで?

海東:はやくそのタグを捨ててほしい。 あはは! 本当に降るもんね!

鶴岡、:そうなんです。
バリで一日だけ海に行く日を設定してたら、その日だけ雨。 バリって一日中降る日とかないんです。 一年で十何回しかないんです。 ガイドさんがこんなのはじめてだって(笑)

海東:じゃあ結局は入れなかったの? 海に。

鶴岡:シュノーケリングしに行ったんですけど、「できますか?」って聞いたら、「できるできる」って言われたのでやりました。 超寒かったです! 凍え死ぬかと思いました。

海東:シュノーケリングの穴に雨が入りそうだけどね、そんなことはないの?

鶴岡:それはもう、海に入っちゃえば気にならないですね。

海東:そうか。

鶴岡:すみません脱線して。

海東:いえいえ、答えになっていますか?

鶴岡:はい、集客、客単価、あと、タグをつける。
誰かのアンテナに引っかかるものが、いっぱいあった方が良いってことですね。

海東:そう思います。
じゃあお願いします

鶴岡:ザプロフェッショナル Podcast では質問を受け付けています。
ザプロフェッショナルのメールマガジンにご返信いただく形で質問を送ってください。
よろしくお願いいたします。

海東鶴岡:今日もありがとうございます!

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